こんにちは、営業マンブロガーのばくちゃんです。
営業を始めてこんなことで悩んでいませんか？？
- お客さんに全然話を聞いてもらえない
- 商品説明が上手く出来ない
- 商品が売れなくて自信が持てない
営業を始めたばかりの人にあるあるですが、お客さんに話を聞いてもらえない、上手く話せない、そして商品が全く売れない。
この3重苦に陥って「営業はキツイ」とか「営業は向いてない」と思う人が多くいます。
結論から申し上げますと、話を聞いてもらえない人は自分中心に話をする人が多く、上手く話せない人は商品の本質を理解していない人、商品が全く売れない人は売ろうとし過ぎているのが特徴です。
ではこの3パターンの人の特徴と改善策を説明していきます。
お客さんに話を聞いてもらえない
お客さんに話を聞いてもらえない人の特徴は、自分の話したいことばかりを話す人です。
お客さんは興味のない話にずっと付き合っていられるほど暇ではありません。
それなのに肝心の営業マンは商品を売りたい一心でずっと商品の説明をしたり、メリットを話したりしますので話を聞いてもらえなくなります。
話を聞いてもらうにはどうしたらいいのか？
お客さんに話を聞いてもらうにはまず相手のことに興味を持つことです。
なぜかというと人は自分に興味を持ってくれたり、話を聞いてくれる人に心を開きやすいのが特徴だからです。
自分のことばかりを話すより、相手のことを聞く、これは簡単そうで難しいんです。
特に営業初心者は「商品を売らないといけない」と思っているので、自社の商品の話をしてしまいがちです。
最初にこれをしてしまうと相手はなかなか話を聞いてくれません。
お客さんは商品には興味がないからです。
どんなことに興味をもって質問したらいいのか？
相手の仕事や趣味の話を聞くのがベストです。
人は自分が好きなことや、今やっていることについて聞かれると、「相手にも知ってもらいたい」と思ってよく話すてくれたりします。
会話の話題が仕事の話だったら必ず褒めることをしましょう。
褒められたことで相手の気分が良くなったり、「この営業マンはいいやつかもしれない」と思ってもらえ、のちに話を聞いてもらいやすくなります。
会話の話題が趣味の話なら「それは楽しいんですか？」など凄く興味があるような反応をして質問をどんどんしていきましょう。
趣味は相手が好きなことなので気持ちよく話をしてくれるようになるので、相手とも距離もグッと近づきます。
どのタイミングでこちらの話に切り替えるのか？
ある程度の仕事や趣味の話を聞いたら、相手がこちらに興味を示して仕事や趣味の話を聞いてきます。
このタイミングがくるまでこちらの話をするのはせずに、じっくり待つのがポイントです。焦らずに待ちましょう。
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商品説明が上手く出来ない
商品の説明が上手く出来なくて、悩んでいる人は多くいますが、これの原因は営業マンが商品のメリットとデメリットをよく理解していない場合がほとんどです。
よくいるのがメリットは話せるがデメリットを言われると反論が出来ない営業マンです。
商品の良い部分の説明より、悪い部分の説明がしっかりできる方がお客さんから信用されるからです。
なぜメリットだけではダメなのか？？
人はメリットのある話だけを聞かされると逆に警戒をします。騙されたくないという心理が働くからです。
警戒された状態で商品を売るのはかなりハードルが高いので、以下のように勧めるのがお勧めです。
人に商品を勧めるときはデメリットを話したうえで、メリットを伝える方がその商品の魅力が何倍にもみえて相手に伝わります。
なぜデメリットを話してからメリットを話すといいのか？
人は損をしたくないという感情が強いのでデメリットがわからなければ、いくらメリットを話されても決断が出来ないのです。
逆にデメリットをよく理解したうえでメリットの方があるなと思えば人は商品を購入します。
デメリットを先に話し、あとから話すメリットでデメリットを打ち消すのが狙いなのです。
このデメリット→メリットの順に話しをすることで商品の魅力はより伝わりやすくなります。
商品が売れないので自信が持てない
商品が売れずにいつまでも自信が持てない営業マンの特徴は「常に売ろうとしすぎている」のが原因です。
どういうことかというと、ただ「商品が良いから買ってほしい」という部分が前面に出過ぎていて相手に警戒されてしまい買ってもらえないケースが多いのです。
よくデパートなどの洋服売り場をイメージしてください。お店に入るや否やすぐに定員さんが近づいてきて商品を勧めてきますよね？？
あれがまさに警戒されてお客さんが何も買わずに帰るパターンの典型例です。
ではどのように売るのがいいのか？
お客さんの断っている理由を全て解決してあげることです。
商品を買わない人には必ず断る理由が存在します。
その断る理由を全て解決してから商品を勧めれば買ってくれます。
お客さんの断る理由はお金の問題や、デメリット、メリットをメリットと感じないなど様々あるのでこれを把握するようにしましょう。
そのためには商品を勧めている時に何度もクロージングをするようにしてください。
なぜ何度もクロージングをするのがいいのか？
クロージングをすることで相手が買いますと言わない限り、必ず断る理由が存在するのでそれをその都度、その断り文句を解消することが必要です。
決してその断り文句をそのままにして、次の説明に進まないよう気をつけましょう。
相手のモヤモヤが残っている状態では、いくらいい話をしても断られる可能性が高くなります。
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まとめ 話す手順をしっかり考えて実行に移す
営業初心者が自信を無くすパターンのほとんどは準備不足が原因の1つです。
お客さんに話しを聞いてもらえない人は、まず相手に興味を持って話しを聞き、相手が聞く気になってからこちらの話しをする。
商品の説明が苦手な人は商品のメリット、デメリットをよく理解して使い分けて説明をする。
商品が売れずに自信が持てない人は、相手の断る理由を1つ1つ丁寧に解決してから次の提案を進めていくことが大事になります。
この手順をしっかりと覚えたあとは、実践を繰り返していけば自然と出来るようになります。
対策さえしっかりとしていれば営業初心者でも自信を無くすことなく、商品をたくさん売ることは可能なのでこれらを実践してトップ営業マンになりましょう。
