こんにちは、営業マンブロガーのばくちゃんです。
これから営業職に付こうとしてる人や、事業で営業を始めようとしてる人でこんな悩みありませんか？
- 何から始めればいいのかわからない
- 売り方がわからない
初めて営業をする時はまず何をしたらいいのか？？それはこの2つです。
- 営業の本を10冊読む
- 会社で売れている人の真似をする
まず1つ目の営業の本を10冊読むですが、自分の感覚でいいので気になった本を10冊読んでみてください。
5冊くらいを読み終える頃から「これ前に読んだ本にも書いてあったな」と思うことが出てきます。
この前に読んだ本にも書いてあることが大事な部分になります。
業種の異なる仕事でたくさんの著者が同じことを言っているということは、それが営業では必要なスキルということがわかるからです。
10冊を読み終える頃にはいくつも重なる部分が出てきますので、それを営業で活かすようにしてください。
2つ目の会社で売れている人の真似をするですが、言葉遣いから話し方まで真似られるところは全て真似るようにしましょう。
売れている人は相手が買いたくなるようなマーケティングが言動や行動にしっかりと組み込まれています。
そのため真似るだけで相手が買いたくなるように仕向けることができます。
そしてその売れている人がなぜそのような言動を使ったり、行動をしているのかを考えるようにしてください。
その言動や行動の意図がわかるとマーケティングの勉強になるからです。
もし考えてもわからなければ直接本人に聞きましょう。
ここからはもう少しそれぞれについて詳しく説明していきます。
営業の本を10冊読む
1つ目は営業の本を10冊読むことです。
営業は基本的に人対人なのでコミュニケーション能力が求められますが、本を読むことでコミュニケーションの基礎的なことが一斉に学べます。
本にはそれぞれの著者の方々の体験を元にやってよかったことが書かれているので、それを1つずつ取り入れるようにしてください。
なぜ本を読むといいのか？
成功してきた人の体験から必ずやる方がいいことが書いてあるからです。
売れる営業マンの出している本には必ずと言っていいほどコミュニケーションについて書かれています。
営業の本を10冊も読めばコミュニケーションの取り方について共通してることが書いてありますので、それを実践するようにしてください。
自分が共感したことだけを吸収できる
本を読むことでもう1つのメリットは自分が共感したことだけを吸収できることです。
本に書かれていることが全ての人に万人受けするかというとしません。
共感できる部分もあれば「これはちょっと違うな」と思ったことは吸収しなくてもいいのです。
共感できなかった部分は「こういう考え方もあるのか」と頭の片隅に置いておくと使えそうなケースにあった時に使うこともできます。
会社で売れている人の真似をする
2つ目は会社で売れている人の真似をするです。営業をしている会社であれば必ず売れている人がいるはずです。
その人の言動から提案の仕方まで全て真似をしましょう。もしできるのであればロールプレイング（提案）を聞かせてもらいそれを録音して一語一句、同じ提案が出来るようにしましょう。
なぜ真似をするのがいいのか？
売れている人の提案には相手に商品を買ってもらうまでのストーリーがしっかりと作られているので、そのトークを真似るだけで売ることが出来ます。
また提案からクロージングのタイミングまで計算されて作られているので、営業が未経験でも相手から契約が取れるため、早いうちから自信を持つこともできます。
提案だけでなく声のトーンも真似る
真似るのは提案の内容だけでなく声のトーンの使い方も真似ましょう。売れている人は声の強弱の使い方も上手いので契約するための武器になります。
相手に商品を勧めるときにずっと同じトーンで話すのとほとんどその商品の良さが伝わりません。
しかし声に強弱をつけるだけで同じ説明の内容でも相手の記憶に残ります。さらに熱量も伝わるので契約に至りやすくなります。
自分自身で提案の流れをしっかりと頭に入れて、どこで声に強弱をつけるといいのかをマスターすれば売れる人と同じ提案が出来るようになり契約が量産できます。
まとめ
営業初心者がまずやるべきことは本を読んでそして売れている人の真似をすることがもっとも成功する近道です。
本に書いてあることは営業で成功してきた人の成功体験からのやり方なので、それぞれの本に書いてあることの共通点を見つけ出し実践してください。
そして会社内で売れている人の提案から声のトーンの使い方までしっかりを真似ることを何度も練習もして身につけるようにしましょう。
売れている人と売れていない人の違いは時間の使い方です。売れている人は売れるような提案と話し方で営業しています。
一方、売れない人は提案の内容も話し方も売れないやり方をしているので、売れている人と同じ商品、同じ時間を使っても売れないのです。
本を読み、売れている人の真似をするだけで商品は売れますので、どんどんチャレンジしてみてください。
