営業をやり始めたばかりの時ってどうしていいかわからないってありませんか？？それでとりあえずお客さんに「この商品買ってください」ってただアピールしてますよね？
上司の人も「とりあえず、この商品を売ってきなさい」というだけでやり方や勧めたを具体的に教えずただ営業に放り出される。そしてほとんどの営業マンがこれをします。
ではどんな売り方がやってはいけないのか、その理由と解決策を教えます。
闇雲に勧める
闇雲に勧める営業マンが一番多いんですが、「相手に魅力さえ知ってもらえたら買ってくれるはず」と思ってただひたすら勧める人がいますがこれでは売れません。
ではなぜこれが良くないかの理由と解決策を教えます。
なぜ勧めるだけではだめなのか？
リサーチが必要だからです。どんなに魅力的な商品でもその勧める相手が「その商品を買う余裕なお金はあるのか？」「興味はあるのか？」
「それを買うメリットは？」とリサーチすることがたくさんあるのに、それらを無視してひたすら商品の魅力を伝えて勧めても買ってくれる人はなかなかいません。
ではどうすればいいのか？
メリットを伝え相手の反応を見ることです。
その商品を相手が買うととどんなメリットがあるのかを伝えてその時にどんな反応をするのか、全く興味を示さないのか、それとも魅力的に思ってもらえたのか？などを観察しながら進めていくのです。
ただ闇雲に勧めてもその商品を簡単には買ってくれません。
もし闇雲に勧めて簡単に売れるなら、例えば世界のトヨタと言われる車を売る営業マンは全員が売れる営業マンになります。
でも実際はそうならないのは戦略的に売らないとどんなにいい商品でも売れないからなんです。
世の中に売れる営業マンと売れない営業マンがいますがこの違いといっても過言ではありません。
自分だけが話す
これも非常に多いんですが、お客さんのところでずっと自分だけが話す営業マンは売れない営業マンの特徴の1つです。
「商品を売りの行ってるから話すのは当然でしょ？」と思う方もいるかもしれませんが、これがダメな理由と解決策を教えます。
なぜ自分だけが話すのがいけないのか？
こちらが話すことに相手が関心を持っているとは限らないからです。
人は興味がない話ほど流し聞きをします。
もし自分が勧めている商品に相手が全く興味、関心が無かったらその話を聞くのがどれほど苦痛かそしてそういうほど頭に入りません。
この状態でいくら話をしても効果は期待できないので、相手の反応を見て行動を変えていきましょう。
ではどうするべきか？
自分の話したいことを話すのではなく相手のことを話題に話をするのです。
こちらが営業で行っているのでどうしてもこちらの話を中心にしてしまいがちですが、そうではないのです。
相手に関することを話の中心にすることで相手との距離がグッと近くなります。人は話を聞く人、話しをしたい人に分かれますが、話をしたい人ほど自分のことを話したいのです。
相手の話を話題の中心にすることで自動的にこちらが話すより相手が話すことが多くなります。
そしてある程度、話を聞くと今度は相手が話を聞いてくれるようになります。
この状態になって初めてこちらの話をするのです。
そうすると相手が聞く姿勢になっているので、聞きたいことや欲しい情報などが答えてもらいやすくなります。
お客と話をする際はこちらの話ではなく、相手のことを話題にした会話をすることを心がけましょう。
まとめ
営業は商品を売るのが仕事ですが、売る相手は基本的に人です。
いかに相手に警戒心なく話を聞いてもらえるか、また商品を魅力的に思ってもらえるかがカギになります。
それなので戦略を持って相手を攻略しないと簡単には売れません（葉のも考えずに簡単に売れたら世の中から売れない営業マンがいなくなります）。
相手の話を聞きながらこちらの欲しい情報を収集しつつ、興味を持たせる提案をする。この流れでお客さんとコミュニケーションをとれればかなり商談確率は上がるはずです。
営業はやり方さえ覚えてしまえばあとはそれを機械的にやるだけである程度は売れるようになりますので実践してみてください。
