営業でお客さんに対してどういう質問が良いのか、またどんな風に話しうを勧めていったらいいか悩むときってありますよね？？そんな時に使うべき話し方3選を紹介します。
１質問する時は二択を使う
２結論から話す
３デメリットを話す
質問する時は二択を使う
まず1つ目の質問する時は二択を使うですが、これ営業の世界では基本中の基本だと思っているのですが、結構使ってない人多いです。
例えばアポイントを取りたいときにお客さんに「明日空いてますか？」という質問と「明日の午前と午後ならどちらが空いてますか？」では後者の方が聞きたい答えを引き出せます。
前者の「明日空いてますか？」では午後に会議が入っていたとすると「明日は会議があるから時間がない」と言われてしまう可能性があります。
後者の「明日の午前と午後ならどちらが空いてますか？」だと「明日は午後が会議だから午前なら空いてるよ」と答えてもらえる可能性が高くなります。
これでお客さんは午前なら空いていることが分かったので、次も二択で「それなら明日の10時と11時ならどちらがご都合よろしいですか？」と聞いて具体的な時間を定めたアポイントを取りに行くのです。
人は「明日どうですか？」と聞かれるのと「今日と明日ならどちらがいいですか？」では圧倒的に後者の方が答えやすく、この相手にとって答えやすい質問をするのもテクニックの1つなのです。
結論から話す
次に2つ目の結論から話すですが、営業でよくやりがちなのが商品の説明ばかりをする行為です。
もちろんお客さんに商品のことを知ってもらわないと、買う買わないって議論にまではいかないのは確かですが、その前にお客さんい伝えるべきことは結論（メリット）なんです。
なぜかというとまずお客さんはメリットがわからないとその商品が良いとも思わないし、ましてや買おうなんて思ってくれるはずがありません。
最初に結論（メリット）を伝えることで相手は「そんなメリットがあるのか、もう少し聞いてみようかな？」となるのです。いくら商品説明してもメリットを言わなければ相手には魅力は伝わりません。
商品説明をダラダラと話すくらいなら結論（メリット）だけを伝える方が効果は高いので、初めて会ったお客さんにはまず結論（メリット）を伝えるようにしましょう。
デメリットを話す
最後に3つ目のデメリットを話すですが、お客さんに売り込みをかけるときにメリットしか言わない営業マンがいますがこれは逆効果です。
なぜかというとお客さんは騙されたくないという警戒心が強いのでメリットしか言わないのは逆に怪しまれるんです。変なものを買わされるんじゃないかと思っているのでデメリットも話さないと信用はされません。
デメリットを相手から聞かれる前に、こちらから話すことで相手からの信用に繋がっていきますのであえてデメリットは先に話すようにしましょう。
デメリットを話した後はそのデメリットを打ち消すようにしっかりとメリットを話すようにしてください。デメリットよりメリットの方があると思わせるように伝えることがポイントです。
まとめ
今回紹介した営業で必ず使うべき話し方3選はどれも当たり前の事なんですが、いざ営業の現場になると意外と商品説明しかしない人や、メリットしか話さないなど、また二択で質問しなかったりと出来てない人が多いんです。
二択の質問や結論（メリット）を話せるようになると営業で必要なアポ取りや商談件数が格段に上がります。
デメリットも早い段階で相手に伝え、その後メリットをしっかりと伝えることで信用もされやすくなるため、非常に商品を売りやすくなります。
一度この３つの方法を試してみてください。
