営業職でテレアポをメインに仕事をしてる人で
「最初に何を話したらいいんだろう？」
「なかなか会話が続かない、どう話したらいいかな」
と悩んでいる方多いと思います。そんな方にテレアポで気をつけるポイント3選を紹介します。
１一方的に商品を勧めない
２質問攻めをしない
３こちらから電話を切らない
一方的に商品を勧めない
まず1つ目は一方的に商品を勧めないですが、売れてない営業マンほどよくこれをしてしまい相手に電話を切られるケースが多いです。
なぜかというと相手は営業をされることを求めていないのに
「こんな商品どうですか？」
「この商品を買うと○○がお得になります」
などいきなりかかってきてよく知らない商品を勧められる、これを自分がされたらどうでしょうか？嫌ですよね？
でも営業の人は会社や上司から売れと言われているためとにかく商品を、ガンガン勧めます。
これは逆効果で相手からガチャッと電話を切られて終わってしまいます。ではどうすればいいかというと相手に勧めるのではなく質問をするのです。
もちろん電話で最初はどんな商品を扱っているか伝えますが、すぐに質問に切り替えるのです。
例えば売る商品の類似商品を使ったことあるかや、こんな商品があったらどうですかなどリサーチをするのです。
こういう質問は相手は勧められているわけではないので、答えが返ってきやすいのです。そして相手との会話を増やし少しずつ興味を持ってもらう話をするのです。
ある程度の会話をしてからの方が相手が勧めている商品を買ってくれそうかそうじゃないかを見極めて営業をしていくと比較的上手くいきます。
質問攻めをしない
次に2つ目の質問攻めをしないですが、さきほど1つ目では質問をするといいと伝えましたが、質問ばかりするのはあまりよくありません。
質問攻めをされるとされた側は
「あまり興味がないんだけどいつまで質問されるんだろう」
「もう答えるのが面倒になってきた」
など相手はいい気がしません。そこでポイントなのが1つ質問をしたら帰ってきた答えがどうであれ相づちや褒めるようにしてください。
そうすると相手が話すことが多くなるのでこれを意識してやるだけで会話のキャッチボールがしやすくなります。
人は相手が話を聞いてくれたり、褒めたりすると自分のことをもっと知ってほしいと、どんどん話すようになります。この特性を生かして質問をしたら相づちを入れたり相手を褒めたりしましょう。
こちらから電話を切らない
最後に3つ目のこちらから電話を切らないです。よく電話の最後に
「ではこちらから資料を送っておきますのでよろしくお願いします」
「また連絡しますのでタイミングが合いましたらよろしくお願いします」
など逃げるように電話を切る人がいますが、これは悪い例です。テレアポで大事なのはリサーチなのでこちらから電話を切るのは望ましくありません。
相手都合で仕方なく電話を切る以外は、相手と色々と会話をして情報を集めることがテレアポでは必須なので電話はこちらから切ることがないようにしましょう。
なぜ相手の情報が大事かというと、相手の情報を多く集めることで勧める商品はどれが一番適しているなどを判断するのに役立つからです。
相手の情報が全くない状況では相手のニーズがわからないので、この状態で商品を勧めても相手には響きません。
なのでテレアポは情報集めが仕事なので、相手と会話は出来る限り長く話すことを心がけましょう。
まとめ
今回紹介したテレアポで気をつけるポイント3選はどれも意識1つで誰でも出来ることなので、１商品を一方的に勧める、２質問ばかりしてる、３こちらから電話を切るという方はここで上げたことを意識して改善をすればテレアポで成果が出せるはずです。
テレアポは相手の都合に関係なくこちらから一方的にかけて話をする行為なので、ちょっとした気遣いで出来るかどうかで差は大きくなります。
どうしても会社から商品を売りなさいと圧があるため一方的に勧めがちですが、相手の立場になって愛当てが話しやすい環境を作ってコミュニケーションをとるようにしてください。