営業をやっていると「話は聞いてもらえるけど、全然商品を買ってもらえない」や[何回もあってくれるけど契約してもらえない」など経験ありませんか？
上記の例で挙げた二つのパターンは結論から言うと「お客さんにならない客」です。ではなぜお客さんにならないか？その理由を簡単に説明しますと
「元から買う気のない人」
「お金がないのに話だけ聞く人」
の人だからです。今回はこういう人に引っかからない為の「お客さんにならない客」の特徴を紹介します。
いつも話を聞いてくれる人
まず1つ目のいつも話を聞いてくれる人ですが、これは営業初心者が一番ハマるタイプのお客さんです。
テレアポでいつかけても話を聞いてくれる、飛び込み訪問でいつ行っても話をしてくれる、営業初心者からしたら「とてもいい人」の見えるはずです。
ですがこのお客さんは基本的に「暇だから話し相手になってくれているだけ」なのです。
暇な人は自分の時間さえ潰せればいいと思っているので、勧める側が「こんなに話を聞いてくれるなら買ってもらえるかも」って思って一生懸命勧めがちですが効果はないので止めましょう。
そしてお客の都合で忙しくなったりすると急に断ってくるのもこのタイプに多いです。よく話の途中でも相手都合で商談を打ち切られる場合はこのタイプだと認識しましょう。
ではこういう人に出会ったらどうすればいいのか？それは「本気で買う気ありますか？」と早い段階で言いましょう。できれば2回目の接触の時には言うのが好ましいです。
これを言うと相手がはっきり買わない意思表示をしてくることが多いので、早い段階で見切りを付けられるようになります。
ここで注意が必要なのが相手があいまいな返事をした時です。例えば「もしかしたら将来買うかもしれない」や「今はないけど将来はわからない」など言ってくる相手は将来もほぼ買う気はないので見切りましょう。
仕事が忙しくない人
次に2つ目の仕事が忙しくない人ですが、これは相手にいつ電話しても話せる、いつ訪問しても話せるような人は注意が必要です。
1つ目に紹介した「暇な人」にも該当しますがこのタイプで一番多いのはお金がないパターンです。
このタイプは一種懸命に話は聞いてくれるので勧める側は「これだけ真剣に話を聞いてくれてるから買ってくれそう」と期待をしがちですが、期待できません。
興味はあるから話はいくらでも聞きはするけど、肝心のお金がないから知識だけを学んでいるのです。
また仕事自体が忙しくないので、相手の都合で話が途中で終わることも少ないのが特徴です。ただで得られる知識は得ようとするのもこのタイプに多いのです。
ではこのタイプにはどう対処するべきかというとこういう質問をしてください。
「今お金があったらすぐに買いますか？」と聞いてください。
そこで「お金があったらすぐ買うよ」と返事がきたらまたこう質問してください。
「ではそのお金はいつ頃できますか？」
そこで「いつになるかわからない」や「あと〇年はしないと無理かな」などの答えが返ってきたら即見切りにしましょう。
まとめ 話を聞く人ほど疑ってみる
今回紹介した営業初心者が気をつけるべきお客2選ですが、どちらのタイプも「営話は聞く」が基本で人がいいのが特徴です。
またこの2つのタイプに多いんですがこちらがはっきり質問をしないと曖昧な答えしか返ってきません。俗にいう「断れない人」に該当します。
この「断れない人」は相手に断ったら悪いや、可哀そうといった気持ちが強いので、自分から断る意思表示をしてくることは少ないです。
だから営業初心者ほどハマってしまうのです。営業はほとんどの人から断られるので、話を聞いてくれる人はいい人に見えてしまうからです。
これを見極めるのに上記で教えた「本気で買う気があるのか」と「今お金があったら買いますか」を相手に質問をぶつけてみてください。早い段階でこの手のタイプは見切れるようになるので時間のロスが防げます。
営業は「話を聞いてくれる人」がいい人ではなく、「買ってくれる人」がいい人なので、そのことを踏まえてこれからも営業で活躍してください。
