商談をしてもなかなか契約が決まらないことって営業してるとよくありますが、今回は商談時にやってはいけない3選を紹介します。
１結論を急ぎ過ぎない
２感情的にならない
３否定しない
結論を急ぎ過ぎない
まず1つ目の結論を急ぎ過ぎないですが、よく短い時間の商談でもすぐに結論を求める人がいますが、これはあまり良くありません。
相手がその商品を買うかはその商品を理解したうえでどこまで興味を引けるかがカギになります。
それなので結論を急ぐより相手にその商品を理解をさせて、魅力のある話を伝えることに注力し、お客さんが商談前より明らかに興味を示している状態にさせるようにしましょう。
間違っても相手がまだこちらの商品をよく理解していない、また魅力に感じていない状態で結論を求めても、決していい返事は返ってこないので、時間が無くても無理に結論は出さないようにしましょう。
感情的にならない
次に2つ目の感情的にならないですが、これはお客さんがなかなか契約してくれなかったり、勧める商品を否定されたりした時によく感情的になる営業マンがいますが、これはメリットが1つもありません。
お客さんがすぐにはっきりした返事をしなかったり、こちらの言ってることを否定されると怒ったり言葉尻がきつくなったりすると、お客さんが引いてしまうし何より熱が冷めてしまう可能性が上がってしまいます。
自分自身が相手からそうされたことを想像してみてください。相手から感情的にものを言われてその後その人から商品を買いたいと思いますか？思いませんよね。
お客さんからこちらが感情的になるようなことを言われているうちは、まだ相手にその商品の良さが伝わっていない証拠か、そもそもその商品に対してそこまで興味がないかのどちらかなので、そういう対応をしてくる人はあまり顧客対象としては好ましくないかもしれません。
否定しない
最後に3つ目の否定しないですが、これはよくやってしまっている営業マンを見かけます。
なぜダメかというと例えば自分が話していることを聞いている相手からずっと否定をされたらどうですか？？「この人全然わかってくれないな」って思いませんか？
さらに否定ばかりされると「もうこの人は自分の言うことを否定ばかりするから話したくない」と思ってしまうのです。
そうならない為にはお客さんが言ったことは一度肯定をするようにしてください。
それが例えこちらが勧めてる商品のマイナスなことでも必ず肯定して、その後お客さんが言っていることを否定しない言い回しで上手く説明をしましょう。
人は否定をされると嫌な気持ちになりがちです。
なるべくお客さんが言うことを否定せずにこちらの伝えたいことを伝えるよう努力をするようにしてください。
まとめ
今回紹介した商談時にしてはいけない3選ですが、営業を始めたばかりの人ではなく、営業のベテランでもやってしまいがちな行為です。
会社から数字を求められているので結論を急いだり、相手がなかなか答えを出さないから感情的なったり、またお客さんの言うことを否定したりと意外とベテランがやりがちなことも多いです。
新人、ベテランにかかわらずこの3つを意識してやらないようにするだけで商談時の成功確率は上がるはずです。
やるべきこととやってはいけないことを分けて考えるだけでも営業成績は変わるはずなので、慣れるまでは結論を急ぐ、感情的になる、否定するなどやってしまっても、やってはいけないことと意識して実践していけば必ず出来るようになるはずですので根気よく続けていきましょう。
