今回は商談時に必ず伝えるべきポイント3選を紹介します。商談に慣れていない人、営業を始めてやる人には必見です。
１デメリット
２自社の強み
３熱意
デメリット
まず1つ目のデメリットですが「こんなのは当たり前だよ」と思った人もいるとは思いますが、営業マンは売るのが仕事なのでメリットしか話さない人も多いのです。
ではなぜメリットではなくデメリットが大事なのかというと、人はデメリットが解消できた方が購入までの結論が早いからです。
よく営業で買ってほしいからとメリットばかりを強調する人がいますが、これでは売れないのです。
もちろん相手に興味を持たせるまではメリットを話さないといけませんが、最後の決断に至るにはデメリットを解消する方が大事なのです。
人は上手い話ほど警戒をします。そこでしっかりとデメリットについても包み隠さず言える営業マンの方が信頼されやすいのです。
デメリットの話し方もただデメリットを伝えるのではなく、デメリット以上にメリットがその人の為のなる説明が求められます。
これが出来るように話の組み立てを事前にしておけばかなりの確率で契約が取れるようになるはずです。
自社の強み
次に2つ目の自社の強みですが、相手はより良い物を求めていますのでメリット、デメリットを伝えたうえで自社の強みが最終決断にはモノを言います。
「よく自社の強みは何ですか？」
と聞いても製品の良さしか説明できない営業マンも少なくありません。自社の強みをキチンと把握して競合他社との比較をしっかりとすることで自社の商品を選んでもらうことが必要なのです。
自社の強み＝競合他社との違い、これを上手く利用することで相手が他社の商品と比較検討がしやすくなり購入させやすくなります。
決して他社製品を批判するのではなく、自社の製品が優れていることをアピールしましょう。
熱意
最後に3つ目の熱意ですが、これを最後に持ってきたのには理由があります。
お客様は商品のメリット、デメリットそして競合他社との比較をしたうえで大差がない場合に最後の決め手になるのが熱意になります。
人は買うかどうか迷っている時ほど、最後の一押し「背中を押してあげる」ことが購入に至るかどうかの運命を分けます。
最後は熱意を込めて相手に伝えることができるかどうかで、自分を選んでもらえるかどうかが決まるといっても過言ではありません。
こういった駆け引きはよく売れる営業マンほど心得ています。逆にこういうことまで考えていない営業マンは最後に断られてしまい購入に至らないケースが良くあります。
熱意の伝え方は声の出し方や、ジェスチャーなど色々と方法はあります。自信のある話し方を練習して上司や先輩などから「熱意が伝わった」と言われるまで訓練をしておくことをお勧めします。
まとめ
今回紹介した商談で必ず伝えるべきぴ音と3選ですが、どれも簡単そうで意識しないとなかなかできないことばかりです。
営業マンはつい、売ろう売ろうと前のめりになりがちなので、メリットしか話さなかったり、淡々とした口調で商品説明だけしたりしがちです。
確実に商談時に商品を売るには相手の立場になってデメリット、自社の強み、競合他社との違い、そして最後に熱意をしっかりと伝えることを意識して商談に臨めばかなり商談の成約率は上がるはずです。
ぜひ一度試してみてください。