こんにちは、営業マンブロガーのばくちゃんです。
営業初心者が営業を始めてなかなか成果が出ない時ってありますよね？？
この営業初心者ならではの何をやっても売れない行為をやってしまっている行動が原因あるんです。
営業初心者ですぐに売れない人の特徴は
- 仕事を流してやってしまう
- 目標を持たずに営業をする
- 行動に変化をつけない
仕事を流してやってしまう人は仕事が少し慣れてくると、機械的に作業をしてしまいがちです。
営業は人が相手なので、人によって話し方や接し方は変えるのが普通です。
しかし仕事を流してしまう人は話し方が単調になったり、流れ作業で行動してしまいその行動に慣れてしまうので注意しましょう。
次に目標を持たずに淡々と営業をする方も要注意です。
目標を持たずに淡々と営業をしていると出来ていない結果に対しても焦りを感じなくなるので、そうなる前に改善をしましょう。
最後に行動に変化をつけない人ですが、出来ている時も出来ていない時も同じ行動をしている人は注意してください。
淡々と作業をこなしていると志向が停止してしまうので、仕事ができていない自分に気づきにくくなります。
ここからはもう少し1つ1つを掘り下げて説明していきます。
仕事を流してやってしまう
仕事が慣れてくると陥りがちなんですが、ある程度仕事の流れがわかってくると、仕事を流してしまうのは止めましょう。
仕事を流すことに慣れてしまうと営業の仕事でも全て流れ作業で業務をこなすようになってしまいます。
営業は人が相手の仕事です。
人それぞれ性格も趣味も違うのですから同じ作業で適当に済ますのはマイナス効果しかありませんので気をつけましょう。
なぜ流し作業はダメなのか？？
流し作業がダメな理由は誰に対しても同じことをしてしまうからです。
人は人の数だけ性格も好みもそれぞれ違います。
例えば機械的に質問などをしていると相手が「この人はただ淡々と質問だけしてくる人だな」と感じさせてはマイナスでしかありません。
人は一度その人のことを少しでも「なんか合わないな」や「この人苦手」と思ってしまうと、そこから関係を修復していくのはかなり大変になります。
流しながらやる作業や行動は相手にも伝わりますので、自分で流しながらやっているなと気がついたら直すようにしましょう。
相手の言葉にリアクションをする癖をつける
同じ質問でも感情やリアクションを込めて質問をすると「この人熱心に質問してくるな」と高評価されることもあります。
このちょっとした変化が相手の受け取る印象を変える1つなので、営業では誰に対しても同じような質問や受け答えをするのはデメリットしかないのです。
相手が発した言葉に相づちをうったり、リアクションをすると相手の捉え方も変わってきますので、人によってリアクションの仕方を変えるようにしましょう。
どんな反応をしていいのかわからないって人は、紙などにあらかじめこう言われたらこう返すと言葉やリアクションを書いておくと反応しやすくなります。
目標を持たずに営業をする
これは営業初心者でなくても多くいますが、目標を持たずにただなんとなく営業をやっている人は注意が必要です。
目標がないとやってもやらなくてもいいし、結果が出ても出なくてもどちらでもいいからです。
明確にゴールが決まっていると、タイムリミットが近づくにつれて頑張ろうとします。
逆に目標を持たずゴールがないと、できなくても「まぁ、いっか」と頑張らなくなります。
この差は「目標が」があるかないかの差だけなのです。
目標がないとなぜダメなのか？？
目標がないと人はここぞというときに頑張れません。
目標を設定しておくことで自動的に頑張るようになるので、目標があるかないかではその差は歴然なのです。
また目標といっても達成がほぼ無理な設定もヤル気が出なくなるので避けましょう。
目標を達成したら自分にご褒美などをあげるよう設定すると達成しやすくなりますのでお勧めです。
目標はどんなものがいいのか？？
ズバリ目標は少し頑張らないと達成できないくらいのがベストです。
目標を高く設定しすぎると目標達成が無理だとわかった時点であきらめてしまい、そこから頑張らなくなります。
逆に目標の設定が低すぎるのも、達成したあとに手を抜いてしまうので良くありません。
会社によっては上司から「このくらいはやりなさい」と目標設定をされることがありますが断りましょう。
ほとんどが高すぎる目標を課されて目標達成が出来ないので、自分で決めるようにしてください。
行動に変化をつけない
営業初心者で仕事に慣れてくると工場勤務の流れ作業みたく、行動に変化をつけない人が出てきますがこれも注意をしましょう。
なぜかというと行動をパターン化してしますと、「この人にはこうした方がいい」など相手によって行動を変えようとしなくなってしまうからです。
相手が人である以上、機嫌で態度が変わったりすることもあるので、どう対応するべきかは常に柔軟な考えをしておくのがベストなのです。
行動はパターン化しないほうがいいのは何故か？？
ではなぜ行動は常に変化させる方がいいのは「不測の事態にも対応できる」からなのです。
行動をパターン化してしまうと不測の事態に対応ができずに、事態を悪化させてしまう恐れがあります。
しかし常に行動に変化をつけられる人は予想外な出来事が起こった時にも、冷静に判断することができるようになります。
営業はこのやり方が正解という答えがないので、常に「何があっても対応できるようにしておこう」と考えておくのがいいでしょう。
相手に合わせた行動が大事
営業は常に人が相手なので（法人でも個人でも話す相手は人です）相手に合わせた行動が大事になってきます。
お客様は自社だけでなく他社の営業マンからも営業をされているので、相手に合わせた行動がとれるかどうかで選ばれるかどうか決まります。
相手の立場になってどうされたら嬉しいかを考えて行動ができると戦略の幅が広がります。
楽だからといって行動をパターン化してしまうと、相手に合わせた営業ができなくなります。
そうすることで他社にそのお客様を取られてしまうなんてことも招きかねないので気をつけましょう。
まとめ
営業初心者がすぐに売れない特徴ですが、営業に配属されて数か月も経つと初々しさも無くなり、先輩を見て作業を流しながらやる人が増えます。
作業を流してやる癖がつくと人間は楽な方に流される生き物なので、何も考えずに淡々と作業を繰り返しがちになります。
こうなっていたら注意しましょう。
機械的な対応は相手に気づかれます。
必ず相づちやリアクションをするようにして相手に興味を示しましょう。
少しでも「この人なんか苦手だな」と思われたら、そこから関係を修復していくのは至難の業ですので気をつけください。
次に目標を持たずに営業をするですが、これは自分が頑張らなくなる要因の1つですので、絶対に止めましょう。
目標を持たずに営業をしてるとあと少しで契約だった場合に、最後の一押しをしなくなります。
これは目標がないため、ここぞというときに頑張らないからです。
では目標を設定すればいいのかというと、そういうものでもありません。
目標が高すぎると達成できない感じた時点で目標を諦めてしますからです。
少し頑張れば達成できる目標設定にしましょう。
最後に行動に変化をつけないですが、営業では常に相手は「人」だということを忘れずに行動してください。
人は気分で対応が変わったり、機嫌が悪いと態度が変わったりもしますから、常に不測の事態にも対応できるようにしておくことです。
営業は相手に合わせた行動も大事なので、常に相手の立場になって行動がとれるようにしておきましょう。
