こんにちは、営業マンブロガーのばくちゃんです。
これから営業を始める方でよくこんなイメージありませんか？？
「営業はどんな話をすればいいのかわからない」や「会話が続かなそう」など
営業初心者や新入社員などからよく聞かれた質問や悩み
- どんな質問をしたらいいのかわからない
- 質問しても相手が答えてくれるか不安
- 質問しても聞きたいことが返ってこない
ずばり答えは「目的によって質問の仕方を変える」だけでこの3つの悩みは全て解決します。
例えば明日の都合を聞きたいときに「明日はどうですか？」と聞くのと「明日は午前と午後ならどちらがご都合よろしいですか？」と聞くのでは返ってくる答えが全然違います。
このように「聞き方」を変えるだけで聞きたい情報は簡単に手に入るのですが、営業初心者など経験がない人はなかなか気づきません。
ではどのように聞けば欲しい情報が手に入るのか詳しく解説していきます。
どんな質問をしたらいいのかわからない
営業先でどんなことを聞いたらいいのかわからない場合は、まず最初に「聞くことリスト」を作成しましょう。
そしてその「聞くことリスト」に書いてあることに優先順位をつける。
優先順位の高いモノから質問をしていくと聞きたいことがわかってきて営業の仕方に道筋が見えてくるようになります。
聞くことリストはなぜ必要か？？
営業初心者ほど最初はお客さんと何を話せばいいのかわからないケースに陥って、無言になったりしてしまいがちです。
無言の状態が続くとお客さんから断りを受けやすくなります。
話をする前に断られてしまっては本末転倒なので、会話を続ける意味でも「聞くことリスト」は大事なのです。
会話を続けてお客さんとの距離を近くする為にも聞くことはたくさん用意をしておきましょう。
なぜ優先順位をつけるといいのか？？
聞きたい質問に優先順位をつけることで、これからその人にどう営業をしていけばいいのか見えてくるからです。
優先順位をつけずに適当に質問とかをしてると、聞きたいことを聞いてなかったり、どうでもいいことを聞いてしまったりと無駄が生じます。
優先順位の高いことを質問することで、お客さんを攻略する為のヒントがたくさん手に入ります。
ただし優先順位が上位にある質問は断りを受けやすいことが多くあるはずなので、聞くタイミングが重要になります。
質問をしても曖昧な返事をされる
質問をしたのに「わからない」などの返事をされる人は、「質問自体が曖昧で抽象的」だからがほとんどです。
お客さんが曖昧な返事をする質問は「○○はどうですか？」や「○○はどう思いますか？」など抽象的な質問をしてる人は止めましょう。
なぜ抽象的な質問はダメなのか？？
抽象的な質問がダメな理由は相手が「断りやすい」質問になるからです。
例えば「明日のご都合はどうですか？」と聞いた場合、そのお客さんは明日の15時に来客があった場合は「明日は来客があります」と断られる可能性があります。
でも「明日は午前と午後ならご都合どうですか？」と聞けば「明日の午後は来客があって都合悪いけど、午前なら空いてるよ」と返ってきます。
ではどういう質問の仕方がいいのか？？
質問の仕方で常に心掛けるべきことは「二択で質問を投げかける」です。
上記でも書きましたが「明日のご都合どうですか？」と「明日の午前と午後でしたらどちらがご都合よろしいですか？」はどちらも明日の都合を聞いてますが、明らかに後者の方が答えやすいですよね。
このように相手が答えやすい質問を投げかけることも大事なのです。
「的を得た質問」をすることで相手の欲しい情報を得られると、おのずとこちらが次にするべき質問や行動が見えてきます。
質問しても聞きたいことが返ってこない
質問をしても「それ聞きたかった答えと違うんだよな」って思うことありますよね？
このケースでは質問自体が的外れになっている場合がほとんどです。
質問をする時は答えやすい質問から始めて、徐々にハードルを上げていき聞きたい答えに持っていくのが基本です。
的を得た質問をするにはどうしたいいのか？？
質問の順番を考えて誘導尋問するのがベストは方法です。
例えば相手の好きな食べ物を知りたい場合にいきなり「食べ物は何が好きですか？」と聞くのではなく以下のように聞きます。
「○○さんは和食と洋食ならどちらが好きですか？」
和食ですね
「ご飯と麵でしたらどちらが好きですか？」
麺ですね。
うどんとそばではどちらが好きですか？」
「うどんですね」
このように会話で関連のある質問をしていき、最後に聞きたい情報を質問することで欲しかった情報が手に入ります。
会話のキャッチボールが出来ていない質問はNG
間違っても「今日は天気がいいですね？」と聞いた後に「ところで好きな食べ物は何ですか？」と関連性のない質問をして聞くのは止めてください。
関連性のない話題の振り方をすると会話が途切れたり、盛り上がりに欠けたりしてしまうので気をつけましょう。
まとめ
営業初心者は経験が少ないため、話す話題が無くて相手任せになったり、その場しのぎで無理やり会話を繋げようとしたりしがちです。
事前にきちんと聞く質問を用意して、答えやすい質問（二択など）をすることで相手中心の話題で会話を弾ませて、知りたい情報を得るようにしましょう。
間違っても自分を中心にした話題で自分だけがベラベラとしゃべることがないように気をつけてください。
これをやってしまうと相手に引かれてしまい、その後の商談に繋がりにくくなりますので止めましょう。
質問などを事前に準備している人は意外と少ないです。
だから今回教えたことをやるだけで、すぐにお客さんと打ち解けて売れる営業マンになれますので営業初心者でもすぐ売れるようになりたい人は実践してみてください。
