今回は営業をやっていると「こんなミスをした」「ミスしてお客さんに怒られた」など一度や二度は経験あると思いますが、そんな営業で気をつけるべきこと3選を紹介します。
１話しすぎない
２言葉遣いを直さない
３相手に興味を示さない
話しすぎない
まず1つ目の話しすぎないですが、営業マンはこちらが話すより相手の話を聞く方が大事なのです。
営業マンでよくひたすら商品説明や商品の魅力を一方的に話す人がいますが、それはかえって逆効果なのに気づいていない人は多いです。
こちらの話を聞いてもらうには相手の話をよく聞いて信用して頂くことが近道なのですが、これをやれない営業マンがよくいます。
お客さんは最初、商品にも勧める営業マンにも興味はありません。その状態でいくら商品説明をしても相手の頭の中には入りません。
「うん、うん」とうなずいていても流して聞いていることもありますので、それに気づかずひたすらマシンガントークを繰り広げる営業はかえって嫌気がさされます。
相手が聞く姿勢になってからがこちらにとって有益な商談になるので、相手が聞く姿勢でない時に一方的に話すのは止めましょう。
言葉遣いを直さない
次に2つ目の言葉遣いを直さないですが、私の周りではかなりの数の営業マンが指摘をされてもまた同じ言葉遣いをする人が多く、営業をやる上で非常に損をしています。
言葉遣いは特に年配者が気にするのですが、敬語や言葉遣いが上手く使えないだけでこれらの層を獲得する機会を失っている人をよく見ます。
話している本人は言葉遣いの重要さに気づいていないのか、直す素振りすらみせない人もいますが、その使う言葉遣い1つで契約に至らないケースや商談にならないなどデメリットが想像以上に大きいのです。
言葉遣いは癖で同じ言葉を使う人が多いので、本などできちんとした言葉の使い方や正しい敬語などを学んで意識して直すようにしてください。たかが言葉の使い方ぐらいでと甘く見ないようにしましょう。
相手に興味を示さない
最後に3つ目の相手に興味を示さないですが、営業でよく「自分を売り込め」といわれていますが、自分のことだけを話す人がいますがこれは間違いです。
人は自分に対して興味を示してくれた人に興味を持つことが多いので、まずは相手に興味を持って色々と相手のことについて聞くようにするのです。
相手が「この人は自分に興味を持ってくれているんだな」と思ってもらえたら、今度はこちらに対して興味を示してくれるようになるので、会話をする時にこちらの話ばかりをするのではなく、相手のことを聞くようにしてください。
ここで大事なのがただ話を聞くだけでなく、相手のことを聞きながら褒めることを取り入れてください。人は褒められると気分が良くなる人が多いのでその後の会話が弾みやすくなります。
相手は褒められたことで色々と自分のことを話してきますし、途中で「この人は良い人そうだ」と思ってこちらに興味を示してきたらその後の会話や商談が格段にしやすくなります。
ここで注意しないといけないのが相手にずっと質問攻めをしてしまうことです。人からずっと取り調べみたく質問ばかりされると嫌気がさしますので、質問攻めになりすぎないよう途中で褒めたり、うなずくなどして上手く会話を続けるようにしてください。
まとめ
今回紹介した営業で気をつけること3選は売れない、出来ない営業マンの特徴から気をつけるべきポイントを3つに絞りました。
一方的に話したり、言葉の使い方が悪かったり、相手に対して興味のない返事や素振りなどをしてる営業マンはほぼ会社で好成績を収めている人はいません。
ある程度のお客さんとの会話のキャッチボールをしながら、丁寧な言葉遣いで相手に興味を示して適度に質問をするだけで商談や成約率は上がります。
今、自分が売れていない営業マンだと思っている方はこの3つをことを意識してやってみることでいい結果が出やすくなるはずです。まずは変えられることから1つずつ取り組んでみてください。
