営業をやるうえでどんなことに気をつけた方がいいかわかりますか？？今回は営業で気をつけるべき会話の仕方3選を紹介します。
１一方的に話しすぎない
２質問攻めをしない
３流し聞きをしない
一方的に話しすぎない
まず1つ目の一方的に話しすぎないですが、営業をやっている方はとにかく話すことが好きな方が多く、マシンガントークのように一方的に話す方がいますが、これは逆効果です。
もちろんある程度の商品説明や質問はしますが、相手に話させずにこちらがずっと話すようなことは避けましょう。人の話をずっと聞くのもエネルギーが必要なので聞くだけだと相手が疲れてしまいます。
こちらが１話して２聞くくらいで丁度いいです。なるべく相手に話をさせるようにしましょう。そのためには商品の説明ばかりでなく、他の話題の話をするように心がけましょう。
事前にリサーチをしておくことで、相手が興味のある話題を振ると会話が盛り上がりますので事前準備はしっかりとしておくことです。
質問攻めをしない
次に2つ目の質問攻めをしないですが、たまに相手のことを知りたいからと質問攻めをする営業の方を見かけますが、これも良くありません。
質問攻めは一見、情報収集をしているように見えますが、質問をし過ぎると相手からの返答が機械的になってきます。
自分が質問攻めをされると想像してください。ずっと質問をされていると嫌になりませんか？？気持ちが嫌になった状態で質問をされても適当な返事や機械的に返答が返ってきたりするのでマイナスになります。
相手に話をする時に質問だけでなく、返ってきた返事に対して褒めたり、うなずいたりをしてください。会話を続けるコツは相手をいかに気持ちよく話をさせるかが大事なので、これを意識して会話をするようにしてください。
流し聞きをしない
最後に3つ目の流し聞きをしないですが、「流し聞き」って何？ってなってる日知いると思いますが、流し聞きは相手が話していることがあまり興味がないと人は話を真剣に聞かず流しながら聞いたりしますが、まさにこれのことです。
人は相手が「真剣に話を聞いてないな」とわかるとそれ以降あまり真剣に話をしなくなってしまいます。これでは相手から聞きたい答えが聞けなかったり、反応が悪くなったりするので絶対にやめましょう。
相手の話には身を乗り出して聞くくらいの姿勢が好ましいです。相手に「この人、綿所の話を真剣に聞いてくれてる」と思わせることが出来ればその後はかなり高い確率で商談になります。
聞く姿勢は自分では見えませんので、オーバーリアクションぐらいが相手からしたら丁度いいです。自分が話しているのを相手が身を乗り出しながら聞いてくれてると「嬉しい」と感じるように、相手もそうなので人の話は身を乗り出す感じで聞くようにしましょう。
まとめ
今回紹介した営業で気をつけるべき会話の仕方3選はどれもベテランでもついついやってしまいがちなことなので、特に営業がまだ慣れていない人はこの3つのポイントには気をつけながら営業するようにしてください。
営業は「聞く力」と「話す力」の両方が必要です。一方的に話すだけでもダメですし、かといって聞くだけでもダメなのです。
最初は聞く姿勢を出しながら、相手がこちらを信用しだしてきたら話す姿勢に切り替えて「聞く」と「話す」を上手く使い分けましょう。
