同じ商品を売っているのに売れる営業マンと売れない営業マンがいますが、営業で売れる人と売れない人の違いってなんだか分かりますか？
売れない営業マンの特徴ですが、まず1つが自分本位な人が多い。
自分本位とは自分を中心にして物事を考えることです。
これは他人の気持ちや立場を考えないのでお客さんから嫌われやすくなります。
次に商品の説明しかできない人も売れない営業マンの特徴です。
営業では自分を売ることが大事なので商品説明だけできるだけでは売れる営業マンにはなれないのです。
そしてこだわりがない営業マンも売れるようにはなりません。
営業成績にこだわるには当たり前ですが、商談の質や日々の成果にもこだわりがない人は売れるはずがないのです。
自分本位、商品説明しかできない、こだわりがないひとはなぜ売れないのかを詳しく解説していきます。
自分本位
自分本位ですが、売れない人ほど自分中心に物事を考えます。
これ気づかずに行動を繰り返している人が実に多いです。
「営業マンだから自分のことを考えるのは当たり前では？」
と思った方も多くいるとは思いますが、会社の上司との何気ない会話を思い出してみてください。
「早くアポイントを取って営業に行く予定を入れなさい」
「今月は必ず契約を取りなさい」
などと日常的に言われてるかと思いますが、この後の行動が自分本位になりがちなのです。
なぜ自分本位がダメなのか？？
自分本位がダメな理由の1つが自分都合で訪問やアポイントを入れようと行動することです。
どういうことかというと営業でお客さんに連絡を入れて営業マンは
「ここでアポイント取らないと怒られるから予定入れるか」
「今月契約ゼロだとまずいから売りに行くか」
と自分の都合でアポイントや契約を取ろうと行動してしまうのです。
あまりにも露骨過ぎるとお客さんは逃げるように離れていきます。
これをよくやるのが売れない営業マンなんです。
では自分本位ではなくどう考えるべきなのか？？
営業で物を売るのに大事なのは売る商品が良いというのはもちろんですが、相手の立場になって物事を考えて行動をすることです。
営業マンは常に数字に追われているので自分に余裕がなくて自分本位になりがちです。
でもよく売れる営業マンほど他人本位の考え方が中心にあるので気遣いも当たり前にできているのです。
自分のことよりも相手のことを考えて行動する。
これができるだけで自分本位になってしまっている人は相手の立場になることを意識して行動しましょう。
商品説明しかできない
商品説明しかしないですが、よく新入社員などで商品説明は全くできないけど売れる営業マンいます。
なぜ売れるかというと自分を売るのが上手いからです。
逆に商品説明は出来るが売れない営業マンも多くいるのも事実です。
ではなぜ売れないかというとただ説明をしているからなんです。
これは売れない営業マンほど商品説明しかできず自分を売ることが出来ないからです。
なぜ商品説明が上手くなくても売れるのか？？
新入社員が説明できなくても売れる要素は、一生懸命なところや熱意などが相手に伝わり、それが評価されて買ってくれます。
商品説明がいくら上手くても売れない営業マンは自分を売り込むことができなくて損をしているのがほとんどです。
また売れない営業マンは会話のキャッチボールやコミュニケーションの取り方が上手くない人も多くいます。
長年勤めているベテラン社員ほど商品説明は出来ても売るためのスキルが身についていないのが特徴です。
商品説明が上手く出来ない人がするべきこと
上手く商品説明ができない人は、会社内にいる商品説明が上手い人の話し方を真似るようにしてください。
もし可能なら使う資料も同じものを使って商品説明の訓練をしましょう。
とにかく何度も話す練習をして上手い人と同じ話ができるようになるまで繰り返し行いましょう。
そしてもう1つ一番大事なのは一生懸命話すことを意識してください。
商品説明が下手でも一生懸命話しているとお客さんはその姿に心を打たれて商品を買ってくれます。
売れる営業マンはこれだけで売れているといっても過言ではないくらい一生懸命に話すことは効果的なので、熱量を持って話すようにしましょう。
こだわりがない
こだわりがない人の特ですが、売れない営業マンほど成果や結果に対してこだわりを持たないので商談して商品が売れなかったとしてもあまり気にしません。
こだわりがないので結果も気にしないので、売れなかったしても特に反省もしない人がほとんどです。
このこだわりは売れる営業マンであればあるほど持ち合わせているスキルです。
なぜこだわりを持つ方がいいのか？？
こだわりを持つと「もっとたくさん契約取りたい」や「もっとお客さんに喜んでもらいたい」と自分のやりたいことが明確になるからです。
この想いが大切でこだわりがあるとここぞというときに踏ん張れるので結果が出しやすいのです。
例えば売れない営業マンほど商談に使うアプローチブックの資料、話しの組み立て方などなんの工夫もせずに教えてもらったまま使います。
成果に対しても売れれば何でもいいというマインドですね。
こだわりを持つとどうなるのか？？
こだわりを持つようになると全ての結果が変わります。
売れる営業マンほどこのこだわりを持っています。
使う資料ももっとこうしようとか話し方はこうした方がいいとか、常に自分で考えて行動する。
結果が良ければさらに頑張る、結果がダメでももっとこうしたらできると試行錯誤して取り組みます。
これがこだわりがあるかないかの差なのです。
まずは何でもいいのでこだわりを持って取り組んでみてください。
こだわればこだわるほど良いものが出来てきますので、今自分は売れない営業マンだと思っている人は実践してみましょう。
「何にどうこだわったらいいのかわからない」
って人は売れてる営業マンのアプローチブックや話し方などを見せてもらってください。
かなりこだわって作っているのがよくわかりますし、「これなら売れて当たり前」と感じることができるはずです。
まとめ
今回紹介した売れない営業マンの特徴3選は、今営業で悩んでいる人ほど意識を少し変えるだけで出来ることばかりです。
- 自分本位
- 商品説明しかできない
- こだわりがない
自分本位は自分中心に物事を考えるので、他人の考えや意見を気にしないので、お客さんからはあまり好かれないのが特徴です。
商品説明しかできない人は自分を売りさえすれば商品は買ってもらえることに気づいていない。
そして何より一生懸命さや熱意がない人が多い。
こだわりがない人は仕事をただ惰性でやっている人が多く、こだわりがないから結果にも興味がないので伸びない。
この３つを変えるには行動を変えることです。
そして行動を変えるには意識を変えれば出来ることばかりです。
１つずつチャレンジしてみてください。
