商談を上手くやるコツ3選

商談をする時に「上手く話せるかな」や「今日の商談は失敗できない」などプレッシャーを感じることありませんか？そんな時に決める商談を上手くやるコツ3選を紹介します。

１勧める理由を3つ作る

２話し方に抑揚をつける

３話を前後させず物語形式で話す

勧める理由を3つ作る

まず1つ目の勧める理由を3つ作るですが、物を売るときにその商品の良さが1つだけでは相手が買うか迷っている時に決め手に欠きます。2つでも優柔不断の人などには断られたりします。

そしてなぜ３つが良いのかというと、最後の3つ目に勧める理由に今だから勧める理由を用意するのです。

その商品の良さを１つ、２つと話し、ある程度の魅力が伝わったところで最後に今買うと良い理由を説明することで成約率が格段に上がるのです。

よく営業してる方で「今こんなキャンペーンやっているからお得です」や「今なら○○もついてきます」と最初に今買うメリットを説明する人がいますがこれは間違いで、最後に伝えることで相手をその気にさせる効果的な方法なのです。

次に2つ目の話し方に抑揚をつけるですが、これが出来ていない営業の方をよく見かけます。私の会社でもこれが出来ていない人は多いです。

なぜ抑揚をつけることが大事かというと、商品説明をを淡々と話してるだけでは相手の記憶に残りにくいのです。逆に抑揚をつけるだけで相手の記憶に残るメリットがあるのです。

抑揚をつけるポイントは一番伝えたいことを強調して言うと相手の記憶に残ります。逆にどうでもいいようなことは単調に話して抑揚をつけるとより効果的です。

最後に3つ目の話を前後させずに物語形式で話すですが、商品を勧める際に会社から用意されたパンフレットやアプローチブックを順序立てて話すことです。

これは意外とできない人が多く、特にベテラン社員ほどやりがちなんですがパンフレットやアプローチブックは勧める順番通りに並んでいるにも関わらず、前後しながら話をしています。

同じ話しを2度、3度と繰り返し、見せてる資料も前後して見せる為、これは聞き手側からすると非常に聞きにくいのです。

しかし商談が下手な人はこれに気付かずいつも同じ話し方をしています。これでは売れる商品も売れません。

パンフレットやアプローチブックは並んでいる順番通りに説明をすることを意識するだけで伝わり方がかなり変わります。紙芝居を話しているつもりで順序立てて話すことを意識してこれらを日頃から訓練をしていればすぐにできるようになります。

上手く出来ないという方はパンフレットやアプローチブックの使い方が上手い人の真似からしてみてください。これだけでもかなり上手くなるはずです。

今回紹介した商談を上手くやるコツ3選はどれも事前に準備さえしていれば誰でもできる内容です。逆に事前に準備や話す練習を怠っていると上手くいく商談も上手くいかなくなります。

準備が結果を支配するとはよく言いますが、まさに商談は事前に準備をどれだけしているかで決まるといっても過言ではありません。

商談を上手くやりたい人は勧める理由を3つに絞り、話しに抑揚をつけて、そして紙芝居を話すよう順序立てて説明することを意識してやればだれでも上手くなりますので、ぜひ実践してみてください。