営業をやっていてなかなか相手と会話が続かないことって経験あると思います。「どんなことを話せばいいのか」と悩むこともあるはずです。そんな時相手と会話を切らさず続けるコツ3選を紹介します。
１自己開示をする
２相手に興味を持ち相手のことを聞く
３自信を持って話す
自己開示をする
まず1つ目の自己開示をするですがこれはよく新入社員の頃、上司や先輩などに「プロフィールカードを作りなさい」と言われたことってある人多いと思うのですが、まさしくそれをお客さんのところで話すのです。
会社に入ったばかりの頃はよくそれを使って営業をしてたと思います。なぜか？それはお客さんと何を話せばいいかわからないから、とりあえず自分のプロフィールに書いてあることを話していたはずです。
ここがポイントなんですが、「自分のことを話す」ことなんです。人は相手がどんな人かわからないうちは自分のことを話そうとはしません。そこでまずお客さんと話すことは「自己開示」することなんです。
お客さんに自分のことをしってもらうことで相手は「この人はこういう人なのか、あまり悪い人ではなさそうだな」と思えたら色々と話してくれるようになります。ぜひ試してください。
相手に興味を持ち相手のことを聞く
次に2つ目の相手に興味を持ち相手のことを聞くですが営業の人って相手の話を聞くより自分の話をしたがる人が多いんです。実はこれは間違いで相手の話に興味を持って聞くことが大事なんです。
人は自分の話を親身になって聞いてくれる人に安心感や信頼感を持つ人が多いです。この心理を利用してお客さんにいい人だと思わせましょう。
するとお客さんはいろんな話をしてくれるようになり、「この人は信用しても良さそうだな」と思い、次にこちらが話すときに話を聞いてくれやすくなります。
相手が聞いてくれる姿勢になったらあとは自分が勧める商品を自信を持って勧めてください。信用さえしてもらえていれば大抵の物は売れるはずです。
自信を持って話す
最後に3つ目の自信を持って話すですが、よく営業の方で自社の商品をよく理解していなくて自身がなさそうに売りに来る人がいますが、これではどんなにいい商品でも売れません。
まず最低限必要なのは自社の商品をよく知って自信を持つことなのです。1つの例ですが家電量販店でその商品のことを自信なさそうに曖昧に答える人と自信を持って話す人がいましたら、どちらの人からその商品買いたい思いますか？もちろん後者ですよね！
このように売る商品に自信を持っているかいないかだけで売れるチャンスを逃してしまうのです。でもこれは売る商品をよく知って自信が持てるようになれば解決できます。
意外とこれを疎かにしてる営業の方多くいます。自身がありそうに話すとお客さんは「この商品はそんなに良い物なのか」と感じます。
一方、自信がなさそうに話すだけで「この商品は人に勧めるほど良くないものなのかも」と警戒され会話が途切れてしまいます。必ず売る商品には自信を持って勧めるようにしましょう。
まとめ
今回紹介した営業で相手と会話を続けるコツ３選はどれも営業をしたことがある人は「やったことある」や「感じたことがある」ことばかりだったと思います。
自己開示、相手に興味を持つ、売る商品に自信を持つ、どれも新入社員の時に教わっていることばかりなのです。
よく「初心にかえる」と言いますが仕事も慣れてくると初心を忘れがちになります。でも今一度立ち止まって初心をよく思い出してください。意外とそこに答えはあります。
ここで紹介したことをやってお客さんとの会話が続くようになれば、おのずと商品は売れるようになるはずです。1つずつ実践してお客さんと楽しく会話していきましょう。