出来る営業マンと出来ない営業マンは何だろう？？と考えたことありませんか？この答えは実は簡単でその答えは時間の使い方が上手いか下手かの違いなんです。
出来る営業マンは時間をどう使い方がいいかよくわかっている人が多いです。今回は出来る営業なの時間の使い方3選を紹介します。
１売り上げ比率の高い顧客に時間を使う
２新規営業を怠らない
３顧客から常に紹介をもらう
売り上げ比率の高い顧客に時間を使う
まず1つ目の売上比率の高い顧客に時間を使うですが、顧客はみんな平等に扱うべきでしょと思う方もいるでしょうが、出来る営業マンは顧客であっても人によって時間の使い方が違います。
特に顧客の中で売り上げを多く上げてくれる人の割合は１～２割の人です。私も今現在も営業マンですが売り上げの大半を担っているのは１～２割の顧客です。
この１～２割の売上比率の高い顧客にどれだけ時間を使うかで成績は大きく変わります。出来ない営業マンほどこの時間の使い方を平等に使いたがります。
時間は出来る営業マンも出来ない営業マンも１日２４時間しかありません。この時間をどう使うのかで結果は変わります。どの顧客にも平等に時間を使っていた人はこれから時間の使い方を売り上げ比率の高い顧客に使うようにしてみましょう。
新規営業を怠らない
次に2つ目の新規営業を怠らないですが、これは少し成績が良くなったりすると新規営業をしなくなる人がいます。出来ない営業マンほど少し売れると顧客にばかり時間を使いすぎて新規営業を怠る人をよく見かけます。
営業で出来る人は常に新規営業をやっています。それは新規営業をしなくなると新しい顧客が増えない、そして売り上げも今以上に上がらないことをよく理解しているからです。
出来ない営業マンはこれがわかっていない人が多く、すぐ手を抜きます。そして成績が落ち始めてから慌てて新規営業に力を入れます。この時点で出来ない営業マン確定です。
出来る営業マンは数字に対する目標や、売り上げに対する目標を常に持っています。一方出来ない営業マンはこの目標を持っていない人が多いです。これが新規営業にも差で表れるのです。
顧客から常に紹介をもらう
最後に３つ目の顧客から紹介をもらうですが、出来る営業マンは常に顧客に紹介を促します。これは私も実践してますが新規に顧客になった人ほどよく紹介をもらうようにしてます。
出来る営業マンは顧客を増やし売り上げを上げることに目標設定をしている人が多いので、これを自然とやっていますが、出来ない営業マンはこれが出来ません。
その理由は常に今さえ良ければいいと考えている人が多く、先を見据えた仕事に考えが及ばない為に紹介をもらうという手段を使おうとしないのです。
また紹介は難しいと考えている人も多いです。私の会社でも紹介で顧客を増やせてる営業マンは出来る営業マンでも少数です。
私はまだ顧客じゃないお客さんとの商談時から紹介を促すようにしてます。お客さんには自分が勧めている商品が少しいいかなと思うくらいでは売りません。お客さんがこの商品はすごくいいねと思ってもらうまで商品を売り込みます。
それはなぜかというと、お客さん自身が本当にこの商品は良いと思ってくれる度合いで紹介をしていただけるかどうかが決まると思っているからです。
私はこのやり方で今現在も毎月お客さんより紹介をいただいて契約件数を伸ばしています。紹介で顧客数が増えるのは新規営業で顧客が増えてるのと同じなので売り上げアップにも繋がります。
まとめ
今回の営業が出来る営業マンの時間の使い方3選はどうでしたか？？実践できているものもあれば、これはやっていなかったなと思うものもあったんではないでしょうか。
営業職に求められているのは売り上げです。出来る営業マンはこの売り上げを意識した行動をしているのです。この売り上げを上げるのに絶対に必要なのが新規顧客を増やすことです。
新規顧客を増やす＝売り上げアップに繋がりますので、ここで上げた3選を取り入れてみて出来る営業マンに少しでもなれるようやってみてください。