営業で同じ商品を売っているのに差が付くのがなぜか考えたことってありませんか？？出来る人は能力が最初から高いとかや話が上手いとか思っている人いませんか？？
実は出来る人と出来ない人の差は時間の使い方なのです。自分のいる職場でもよく回りをみると出来る人と出来ない人は時間の使い方が違うのです。
そこで今回は出来ない営業マンの時間の使い方3選を紹介します。
１売り上げ比率の低い顧客に時間を使う
２成績が上がらなくても時間の使い方を変えない
３仕事にひと手間を加える時間を作らない
売り上げ比率の低い顧客に時間を使う
まず1つ目の売り上げ比率の低い顧客に時間を使うですが、これはほんと出来ない営業マンほどよくやってます。
顧客は確かに大事ですが、売上比率の高い顧客と売上比率の低い顧客に割く時間は変えなければいけません。出来ない営業マンほどこの時間の使い方が下手な人が多いです。
当然、売上比率が高い顧客にはたくさんの時間を割り当て、売上比率の低い顧客には割く時間を少なくするのです。
これを聞くと「顧客によって割く時間を変えるなんて相手に失礼だ」とか「顧客は平等に扱うべき」と思う方もいるでしょう。
でもよく考えてみてください、自分自身のいる会社も営利企業なはずです。売上比率の高い顧客に時間を割くのは当たり前なことなのです。自分が経営者になったつもりで考えてみてください。
仮に自身が経営する会社で売上比率の高い顧客と低い顧客、平等に時間を使っている社員がいたら「もっと売り上げの上がっている顧客に時間を使いなさい」と言うはずです。
この考え方が出来ない営業マンに多いのです。売り上げが上がっていようと上がっていなかろうと同じように時間を使うのです。これではいくら時間があっても足りませんので気をつけましょう。
成績が上がらなくても時間の使い方を変えない
次に2つ目の成績が上がらなくても時間の使い方を変えないですが、これが出来ない営業マンは営業職が向いてないというくらい大事な行動の1つになります。
私の会社では一日の業務の大半がテレアポなんですが、当然出来る営業マンはどんどんアポイントを取って営業先に出かけます。一方出来ない営業マンは１日中テレアポをしてます。
下手すると出来ない営業マンは１日どころか１週間ずっとテレアポだけしてる人もいます。営業は人に会って物を売るのが商売ですが、出来ない人ほど社内にいる時間が多いです。
もちろんアポイントが取れないからずっと社内にいるってことなんですが、テレアポでアポイントが取れないなら、顧客に紹介をもらいに行くとか、アポイントではなくても訪問してその場でアポイントを取るまたは商談したりと行動を変えないと成績が変わることはありません。
出来ない人は行動を変えようとしません、これでは成績が上がらないのは当然です。ここ数か月間、全く成績がが上がっていない人はまず１日の行動を変えるところから始めてみましょう。
仕事にひと手間を加える時間を作らない
最後が3つ目の仕事にひと手間加える時間を作らないです。これはどういうことかというと例えば今後、顧客になりそうな人の資料などを送るとき、出来ない営業マンはただそのまま送ります。
一方、出来る営業マンは資料を送る際に一言添えて送ったりとひと手間加えます。
「たったそれだけのことか」って思う方人もいるかもしれませんが、これが他の営業マンとの差に繋がっていくのです。
なにもライバルは同じ会社の人だけではありません。同業他社の営業マンも同じく新規の顧客を狙っているのです。その際ただ資料を送るだけの営業マンと一言気の利いた言葉が添えられた手紙と一緒に送られてくる資料ではどちらが印象に残りますか？？ほとんどの方が後者なはずです。
このひと手間の作業を出来ない営業マンはほとんどしません。ただ上司から資料送りなさいと言われればただそのまま送る、出来る営業マンはそこにひと手間加えて資料を送ります。
これを続けるか続けないではかなりの差が出ることは皆さんわかるはずです。料理などでもそうですがそのまま作るか、ひと手間加えて作るかではかなり違いますよね？
出来る営業マンと出来ない営業マンの差はこのひと手間を加えるか加えないかといっても過言ではありません。ぜひ試してみてください。