営業初心者が営業で陥りやすいポイント2選

こんにちは、営業マンブロガーのばくちゃんです。営業のイメージでこういうのありませんか？？

営業が出来る人は話も上手くてガンガン話す、これ実は違うんです。ガンガンに話す人は自分が話すことに夢中になり過ぎてお客さんが説明に飽き飽きして聞いていないことも多いのです。

人は話を聞くよりも話したい人が多く、これはお客さんも同じでただ聞くだけより話を聞いてもらいたい人がたくさんいます。

営業では話すよりも聞く力の方が大事です。そしてもう1つ、説明がただ上手いより買ってくださいと言える人じゃないと商品は売れません。

「そんなの当たり前じゃん」って思った人にこの根拠について1つずつ解説していきます。

１　一方的に話す

これは営業初心者が一番最初にやります。営業の人は「どうしても売らないといけない」と思っている為、お客様のところに行くといきなりマシンガントークで自社製品についてばかり説明をする人が多いですがこれはNGです。

なぜダメなのか？？

なぜNGかというとまずその人に売ろうとしてる商品のニーズがあるのかないのかで相手の説明を聞く姿勢が全く違うので、いきなりこれをやるとドン引かれたり、すぐ断りがきたりします。

全く購入を考えていない人や話だけと思って聞いている人は「この人、一方的に話してばかりだな、早く説明が終わってくれないかな」と思っています。

ではどうすればいいのか？？

営業で大事なのは話すことよりも相手の話を聞くことの方が何倍も大事なことなんです。自分の売っている商品を買ってほしいと思うため説明ばかりする方がいますが、これ実は逆効果なのです。

人は話を聞かされるより話を聞いてほしい人が大半です。それなのでまずは相手のところに訪問するとき（または電話で話すとき）は相手の話を聞くことに注力すべきです。

そして相手に「この人は自分の話をよく聞いてくれてるから信用して大丈夫そう」だと安心させましょう。人は自分の話を一生懸命聞いてくれる人に心を開きやすくなります。

聞く話の内容は仕事と関係ない話でもOKです。相手がこちらを信用してくれたかなと思えるまで聞き役に徹しましょう。ここがポイントです。

相手が話を聞く姿勢なのかそうじゃないのかはかなり重要な部分なのでここは焦らずに行きましょう。

例え相手の話を聞くだけでその日が終わってしまっても、相手にこの人なら話聞いても大丈夫そうだと思ってもらえたら、次回の約束は比較的簡単に取れます。

相手が話しを聞く姿勢がなってからこちらの話をしましょう。これだけで商談件数も伸びるし成約率もかなり上がるはずです。

２　商品説明だけで終わらないこと

この文章見て「そんなの当たり前じゃん」って思った方多いと思いますが、この当たり前ができない人が多いんです。

これはよく新入社員とかに多いんですが、商品説明ができたことに満足して肝心な商品を「買ってください」と言わずに商談を終えて帰ってきます。

なぜダメなのか？？

これをやってしまうとお客様がなぜその商品を買わなかったのかわからない場合が出てきます。

例えば「検討しておきます」や「考えておきますね」などの答えを言われそのまま帰ってきたりするのですが、これではなぜお客様がその商品を買わなかったのかがわかりません。

ではどうするべきなのか？？

これを防ぐのが「買いましょう」ということなんです。

営業初心者や売れない営業マンは商品説明できたことに満足してその商品を売ってこないのです。これではいくら商品説明が優れた営業の方でも商品を売ることはできません。

商品説明をする際、説明するポイントを3つくらいに分けて、1回の商談で2～3回はクロージング（買ってください）を入れるとお客様の買わない理由が明確になり、次にどう提案をしたらいいかがわかりますのでぜひ試してください。

まとめ

営業初心者が営業で陥りやすいポイント2選のことを説明しましたが、ほんとにこの２つは初めて営業職をやる人や新入社員が陥ります。

この２つを意識するだけで、商品が売れやすくなります。１つは焦って売ろうとしない、相手が聞く姿勢になってから商品説明をすることです。

2つ目はテストクロージング（買ってください）を何回もかけることで相手がその商品を買わない理由が見えてくるので、次に商談した時にどうしたらいいか見えてきます。

もちろん商品知識や提案力によって個人差は出ますが、この２つのポイントを抑えてやれば全く売れないということにはならないはずなのでぜひチャレンジしてみてください。